文丨和君咨询集团副总经理、和君酒水事业部总经理 李振江；和君酒水事业部高级咨询师 吴烁
编辑丨一凡 编审丨云顶
编者按：
今年6月14日，在以“求真务实 向阳奔跑”为主题的和君酒水事业部2024年中总结大会暨第三届和君小镇酒业私享会上，和君咨询酒水事业部总经理李振江以《2024年中国酒业市场洞察与酒企增长策略》发表演讲，并根据和君此前的深度调研针对酒业发表来十大最新洞察和研判。两个月过去，基于酒业发展及数据更新情况，和君酒水事业部在此前《洞察与策略》上做了细微调整，并提出当前酒企应对调整期的八大策略，通过具体的路径与策略讲解助力企业实现逆周期下的破局增长。
时至初秋，2024上半年的国内白酒市场格局已然明晰，市场端呈现出产量同比平稳、销售收入和利润总额同比提升之势的同时，也呈现出行业分化、消费双理性的存量竞争时代等多种特征。据中国酒业协会数据显示，1-6月份全国白酒产量、销售收入、实现利润分别同比增长3%、11%、15%，白酒行业在振荡与上升交替往复中度过了上半年。
在可以预见到的市场波动中，白酒产业仍显示出了强大的韧性，和君酒水事业部在持续的行业观察中，以深刻的认知与视角，为现阶段行业的发展提出“长周期”下的十大洞察与八大建议：
洞察一：少数一线品牌核心单品批价下降，但总体表现平稳；市场受供需关系、消费预期、库存调整等多重因素影响加大，产业依旧处于调整期。
从4月份开始，飞天茅台阶段性价格波动，也刺激着市场的神经。但从目前来看，7-8月份价格有所恢复，市场成交价近期站稳2800元左右，飞天茅台价格的回升，对大周期下市场信心提振是利好要素。纵观头部品牌核心大单品的市场价格，受区域市场供需关系矛盾、经销商库存压力、信心不足等多因素影响，全国一线品牌大单品价格存在3%左右的振幅。
通过跟踪45款一线品牌主销产品1月1日-5月6日批价变动情况发现：批价下降的有15款，占比30%；批价持平的有22款，占比48.89%；批价上涨的有8款，占比17.78%。具体如下表：
洞察二：大众产品消费价位段升级与高端产品消费价位段降级形成市场“冰与火”的交融表现。
大众消费依然需求强劲。100-300元价位的大众消费依然是当下最强劲的消费区间。区域品牌高性价比的铁腰布局由原来百元价位升级到200-300价位段；全国性品牌锚定300元价位段的重点发力，共同促进了大众酒消费价位段升级。
通过对7个白酒消费大省进行市场调研及与核心酒企访谈发现：50元以下价位保持不变，但品牌与产品数量均有增加；50-100元价位段增长5%；100-300元价位增长20%以上；300-600元增长15%左右；800-1500元价格段的增长数据乏善可陈，且主要来源于一线品牌的核心大单品系。尤其是千元以上的高端消费降级非常明显，这与经济环境呈现强烈的正相关。可以看到，上半年高端白酒价格波动明显，主营产品结构加速分化，次高端和大众酒市场竞争较为激烈。
洞察三：宴席市场竞争加剧，婚宴活跃度降低，场次平均下降约20%左右；满月宴保持小幅增长，寿宴和升学宴出现增量势头。
宴席场景消费一直是一线白酒品牌消费的主战场之一，也是区域白酒消费的风向标，宴席市场主流产品往往代表区域市场的核心品牌和核心价位。
在对多核心省份的调研中看出：山东婚宴场次下降20%以上，消费品牌以地产品牌为主，外来品牌以洋河、双沟等中低端产品为主；河北婚宴场次下降约30%，宴席品牌次高端以国窖、剑南春、窖龄30为主，百元价位以区域品牌山庄皇家窖藏9年、板城烧锅红和顺1975、丛台窖龄9年和大红坛为主；河南婚宴场次下降约25%，主流价位集中在100~200元之间；安徽市场宴席下滑约20%，皖北宴席用酒古井主导，口子窖、金种子在局部强势，皖中、皖南以古井和迎驾为主，县乡宴席档次在200元，地级市宴席档次300元；贵州、四川宴席场次无明显下滑，但贵州消费档次从400元降至300元，四川宴席主流价位段聚焦于200~500元之间。
洞察四：浓、酱分水岭在300元价位段表现突出，产品结构设计与竞争策略的侧重或出现明显调整。
山东、河南、福建、四川、重庆、陕西等酱酒渗透率较高的省份，300元价位段品牌与产品聚集超过50%；在山东，河南，河北，广东，福建，湖南6省的受访消费者统计中，有超过67%的消费者表示，300元/瓶以上价位更倾向于消费酱酒；超过70%消费者表示，300元/瓶以下价格段，更愿意消费浓香产品。
洞察五：葡萄酒即将迎来新一轮进口围攻国产品牌的阻击战；黄酒市场触底反弹，围绕产品结构适度升级做系统化提升是增长源泉；啤酒吨酒价位持续提高，大众消费升级明显。
今年，中国对外贸易进入全新阶段，澳洲、塞尔维亚、法国、意大利等多国进口葡萄酒重回国内市场，有望打破国内沉寂多时的市场环境。
3月29日起，商务部终止对原产于澳大利亚的进口相关葡萄酒征收反倾销税和反补贴税；中塞自由贸易协定已经于7月1日生效，塞尔维亚葡萄酒关税将以20%幅度逐年递减，5年归零关税；中法建交六十周年之际，双方通过签署关于葡萄种植和葡萄酒酿造产业合作的行政协议和续签关于地理标志合作议定书加强合作；意大利对外贸易委员会组团参展5月9日Wine to Asia深圳国际葡萄酒及烈酒展览会，贸易交流日益频繁。
黄酒方面，市场触底反弹，围绕产品结构适度升级做系统化提升是增长源泉。据中国酒业协会公布的数据显示，2023年全国黄酒生产企业完成酿酒总产量190万千升，同比增长3.2%；完成销售收入210亿元，同比增长2.1%；实现利润总额19.5亿元，同比增长8.5%。
啤酒方面，吨价持续提高，大众消费升级明显。
从利润上分析，2023年全国啤酒行业实现总产量3789万千升，同比增长0.8%；实现销售收入1863亿元，同比增长8.6%；实现利润总额260亿元，同比增长15.1%，且产业利润增幅连续三年超过产量和销售收入。
从吨价上分析，2021年-2023年CR5均吨价从3984.84元/吨上升至4228.2元/吨。整体吨价明显提升，产量与价位的增长表明啤酒的结构性提升的成果逐渐释放，以口感著称的精酿和罐装替代的产品依然是当下消费升级的重要力量。
洞察六：开瓶率提升成为各品牌企业主要推广考核指标，且依旧会持续较长一段时间；营销费用与消费者促销费用明显提高，酒企费用结构的优化将成为调整方向，竞争进一步升维，资本驱动型发展脉络更为明晰。
基于对十几家酒业上市公司的统计发现，2023年酒企营销费用普遍增长10%-30%，用于终端反向激励、增加消费者，从而提升产品动销、帮助渠道去库存。
从全国性头部品牌看，洋河2023年销售费用大幅度提升28.90%，主要用于主导产品的数字化支付（很大部分是反向激励、消费者红包奖励增投）；红花郎为精准捕捉消费者、锁定目标客户、增加并持续产品动销、开瓶，推出“绽放全国20年，开盖扫码赢大奖”活动；泸州老窖“开好头，赢大奖”扫码活动，通过数字化工具（提高中奖概率，红包金额翻倍、增投大奖、终端反向激励等）实现长期促销，虽然增加了营销费用，但产品传播、终端动销及消费者开瓶得到大幅度提升；水晶版剑南春核心终端门店，开展“消费者、终端凭瓶盖及拉环兑换现金”的活动，实现库存的快速消化；习酒为提升终端动销，加强消费者开瓶奖励，同步提升了门店推广奖励的力度。随着终端积极性提升，产品扫码率也随之提升。
从泛全国化品牌看，小糊涂仙每年针对开瓶费投入年预算不低于8%，且每年增加20%左右；通过投放消费者奖品，扫码率提升近70%；古井贡酒借势春晚强调春节扫码活动，极大地带动了开瓶率提升；酒鬼酒实行“三码合一”，将减少的市场维护金，补充消费者扫码奖励和终端反向奖励，单日扫码量提升38%；珍酒营销变革，从渠道促销调整为消费拉动，全面实施控盘分利、导向C端的营销策略，在提升开瓶率的同时实现了挺价、控价。
无论对于全国名酒还是区域酒企，通过移动互联及数字工具的应用，使促销费用有效到达消费者，都将成为行业市场推广的必选项。
洞察七：区域酒企普遍增长，价位的结构性提升依旧有实际效率，酒业竞争更加多元。
和君酒水事业部调研“山河四省+两湖”6省25家规上企业近2-3年增长数据发现，25家企业平均增长约30%以上，而北方“山河四省”酒企增速要普遍高于南方“两湖”酒企。
具体来看，2023年营收增长超30%的有9家，占样本比例36%（丛台、沙城老窖、仰韶、宝丰、杜康、皇沟、蔡洪坊、豫坡、云门）；增长20%-30%的4家，占样本比例16%（山庄老酒、宋河粮液、晋泉高粱白、武陵）；增长10%-20%的8家，占样本比例32%（板城烧锅、十里香、古贝春、趵突泉、泰山、汾阳王、湘窖、湘泉）；增长个位数的4家，占比16%（白云边、黄鹤楼、景芝、稻花香）。
从以上样本企业增长的实际情况分析来看，基于品质、服务与文化等提升的价位升级，依然是产品结构性增长的核心，价格提升在当下酒企而言，是有实际效率。
洞察八：经销商经营压力进一步加大，方法论与核心突破口越来越趋同，真正意义上的差异化在变小，结构效率变化不大，多数还在运营效率上做文章。厂商生态进一步恶化，厂商合作机制的升级迫在眉睫。
2023年，全国新增注册烟酒店超过18万家，总数达到905万家，连续9年实现正增长的新记录，连锁企业方面，多数处在生存边缘，部分大型连锁企业出现连续下滑与亏损。此外，酒商平均利润在5%-8%左右，利润空间进一步收缩。
库存方面，据中信证券调研数据显示，有近50%的经销商库存目前超过半年；22.2%的经销商库存在一至三个月左右；16.7%的经销商库存在一个月内。可以看到，当前渠道的压力进一步加强，传统的单卖货分销将是一段时期内影响厂商关系主要因素之一，合作机制的创新将是考验厂商走得稳、走得久的关键。
洞察九：三四线城市以下的酒水消费呈增长态势，新的增长点出现。
根据和君酒水事业部调研的三十多家酒水企业来看，近三年，三四线以下地市、县级市场的增长幅度均超25%以上。
人口规模上，三四线城市吸纳了大量农村人口，人口增长明显比一二线城市增速要快。当前，三四线城市人口规模已达到一二线城市的6倍左右（总额），消费意愿呈增长态势，甚至已超过二线城市的消费意愿水平，尤其是城镇青年显示出比以往更强的消费意愿。
消费比例上，消费性支出比例保持在39%，高于全国平均比例37%。三四线城市居民拥有更多的闲暇时间消费，每周工作时间达到40小时的居民只占35%，而在一二线城市中则达到50%以上。因此，三四线城镇消费不容小视，或将是中国白酒消费市场的新生力量。
洞察十：智能化制造技改项目集中性出现，约超过30家酒企不同程度完成和实施智能化生产，产业竞争逻辑与未来新竞争力提升正在形成。
科技创造价值，在白酒行业中表现地越来越明显。近些年来，白酒产业专利申请量跃升，截至2022年底，白酒产业累计申请专利达30705项。目前包括茅台、泸州老窖、汾酒、洋河、习酒、今世缘、国台、趵突泉、泥坑等超过约30家酒企，不同程度进行了智慧工厂建设及系统性的智能化技改升级，降本增效成效明显。
从以上和君咨询十条洞察不难看出，行业端白酒扩容仍在继续，多品类发展依旧有空间，资本驱动+系统能力成为核心要素；产业端白酒进入绝对成熟期——头部集中继续，头部二线分化，区域企业整体增长，因此白酒行业的区域酒企加速发展和分化加剧，会是酒水产业往后几年的主要表现；消费端预测短期逆转性不大，品牌的高溢价回落是必然，酒企跳出同质化竞争是关键。
基于2024年长周期下的中国酒业，和君提出当下八大策略建议，以供酒企参考。
1、品质再升级：以智能制造带来的生产工具变化，从而实现“酒精对人体伤害降到更低”的品质再升级，是当下及未来酒企实现高端化、年轻化、国际化的核心课题。
智能化的技术升级为品质升级做保障。本轮技术革新不仅仅是口感的创新，而是通过智能制造、科技赋能、科技创新的方式，基于科技手段在传统工艺的基础上，让白酒制造工艺、酿造技术、产品品质、健康物质等都有极大的提升和升级。通过技术的手段，解决消费者对于更高品质的产品需求，解决“酒精对人体伤害降到最低”。所以通过技术升级为核心的品质升级军备竞赛，已经成为各家酒企比拼的一个非常重要的环节。
高端化、年轻化和国际化需要更健康的工艺和话语体系。如何赋予一瓶好酒更加健康的产品属性，如何让更多的新兴消费者爱上中国白酒，是新时代酒业需要思考的重要课题，更是当下酒行业的现实工作。通过技术革新，并坚持传统与现代相结合，坚持自然酿造与独特创新方法相结合，不断提升酿造技艺，让产品品质动态满足消费者的需求，让产品品质不断满足市场消费需求。同时基于原料品质、菌落群、酿造工艺和储藏工艺等等，通过数字化的品质表达作为核心基础，以确保一瓶好酒有自己独特的话语体系和科学化的表达方式，从而推进中国酒业健康发展。
2、品牌建设：行业进入存量竞争期，多数发展型企业的经营重心仍集中在渠道端，品牌建设依旧任重道远，因此“缺啥补啥”仍是当下及未来很长时间的务实工作。产品品牌化的数据性与对比性的“工业化”产品塑造方式具有先进性。
首先，要有清晰的品牌价值体系。渠道为王固然重要，但一个企业的长久发展，在保障渠道畅通的前提下，品牌内涵与品牌价值才是长治久安的法宝。因此，需要明确品牌优势，落实品牌的支撑系统，做实品牌价值的证据。品牌的优势不要做山水画，而是要数据化，一目了然的体现品牌的优势，让消费者能够更快速地做出决策，类似于电商的比价系统。卖酒，不是卖包装，卖的是消费者看得见、听得懂、信得过的数据与口碑。
其次，要有差异化的品牌诉求。清晰的品牌价值从来不是挖掘得来的，挖掘必然涉及到编造，品牌价值是总结、提炼而来，是企业真正存在的价值。企业要做的，就是用消费者易于理解的语言有一说一、占领消费心智，一个品牌要实现区域上的突破，就需要寻找区域消费者共性需求下的差异化路径。正如泥坑净雅香从河北邢台一隅走向全省化的成功路径，要实现品类的突破，需要从其他品类的消费场景中寻找差异化，以实现精准打击；会稽山让黄酒品类实现革命性的升级，便是不局限于传统的黄酒消费场景，瞄准了高度白酒的高端宴请场景，要实现人群的突破，便要从人群的消费心理、消费行为中谋求直击人心的触达。
3、价位需求：聚焦100-600元/瓶价位段（成交价）进行系统谋划具有中短期发展现实意义，300-500元/瓶价位段是战略重心，1000元/瓶以上价格带对市场技术含量与资源禀赋要求越来越高。
主流价位清晰，稳抓扩容价位。通过对全国各个省的实地调研，我们非常坚定地认为，100元到600元整体的扩容速度很快，且扩容比例不低于15%。伴随国内消费升级与全国性品牌的价格引领，圈层品牌向公众品牌转移，100-600元是确定性发展机会，成为整个白酒市场消费增长的主流价位，整个价位段扩容趋势明显。值得关注的是，600元价位是全国一线名酒价位段，一线名酒的扩容将在该价位进行深度发力。
战略价位明确，锚定重点区间。300-500是全国二线、省级龙头等品牌重点深耕的价位，同时也是大多数区域酒企长期赖以生存及发展的中坚力量。坚持战略性培育与深耕，是未来酒企是否真正获得铁腰产品和市场话语权的核心参考标准。
高端美好但压力不减，基于实力适时布局。千元以上价位段，茅台、五粮液、国窖和郎酒等几个品牌形成四足鼎立的局面，区域龙头、区域白酒部分高端产品表现，并不能承载消费者在600元以上价位选择。此价位段略显尴尬，绝对增长在现阶段依然任重道远。这一局面一方面来源于市场的消费降级，原本600元价位在实际消费的时候，消费者对于价位的选择降低了档位，除了品牌溢价之外的消费选择，消费降级下的性价比依然是当下理性消费的主旋律；另一方面则来源于这个现有品牌价值的高端变现能力，此价位段品牌跟价位段之间匹配度偏弱，区域企业、新兴企业不能够很好地承载此价位。基于以上，次高端依然整体疲软，形成主流消费价位仍需时间。
4、两个能力：酒企重点市场及根据地市场建设的系统能力与消费培育能力的提升是竞争重点。
提高重点市场、根据地市场的系统运营能力。市场分级，主次分明，聚焦重点。通过样板市场的打造聚焦集中资源重点突破，针对不同市场采取不同的分级授权管理与资源匹配，成为企业必须面对的首要任务。根据地建设、重点市场深耕到机会市场布局，需要有一套科学的时间推进表，在根据地市场建设上，要更具纵深性，这也对市场资源提出了更高的要求。纵览全局，在有限的现实条件下，资源聚焦、有的放矢是根据地市场建设首要考虑的问题。在聚焦重点市场和拓展机会市场，需要依托厂商优势，结合市场资源，进行差异化的资源投入。
提高消费培育、C端引领和BC联动的能力。当下酒企需要基于消费需求，在聚焦渠道的同时，通过渠道传导聚焦消费者，围绕大B和C端深度运作。首先，进一步重视大B/C端的运营。大B/C端运营能力将是企业在终端致胜的关键。拓展、运营、维系大B/C端将成为聚焦渠道运作的成果检验的金标准。同时，要充分发挥商的力量。深度与经销商一起梳理大B/C端资源、制定大B/C端动销战术、做好大B/C端客户的服务。大B/C端运作的精细化，将成为品牌成功的基本前提。
5、厂商关系：现阶段厂商关系必须要改变提升，合作机制与分利机制的持续优化是根本方式。经销商的能力提升与资源协同也同样重要（要特别重视本地圈层资源的协同与培育）。
良好的机制是商业竞争力的表现。新形势下的厂商一体化建设在未来一段时间内，将决定品牌是否在渠道层面获得长期发展的核心竞争力。2019年，和君咨询独立研发和推出基于厂商命运共同体的大盘分利机制，在金种子、茅台葡萄酒、趵突泉等八家企业进行实践，并初步取得了良好的效果。首先基于产品分润机制绑定经销商，完成利益共同体，共同维护市场、做大市场，通过产品利差+大盘分利做实渠道粘性，共建厂商一体化，以完成共同做大市场、共同培育消费者、共同完成渠道建设。另如泸州老窖的柒泉营销模式和肆拾玖坊的个人股权机制团结了一批实力经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。
科学的分工将提高资源利用率。新的厂商合作机制会提高现有资源的利用效率，而基于分红机制形成长效的分配机制，是强化厂商关系、使企业基业长青的基础。一个好的厂商合作分工模式，能科学协调有限资源的合理运用。产业的健康发展不是一帆风顺，在这一过程中需要面临诸多现实问题，这都需要厂商共同面对与解决。因此，加强产业链上下游协作、畅通渠道整合资源，不但可以降低市场运营的综合成本，还能实现核心产品价格稳固、核心市场的深度覆盖，从而实现厂商一体化下的双赢。因此，打造高效率的营销模式，强化厂家制造能力并与经销商的分销能力相结合，让招商效率更高效、让品牌建设更稳固、让市场发展更健康，从而实现跨越中国酒业新周期。
厂商利益一体化本质上是基于厂商合作机制，以大盘分利为基础。通过产品股权、销售股权的方式，与经销商建立更深度合作关系，最终形成从利益共同体到命运共同体的转变。
6、下沉决策：区域化作业值得关注，持续的扁平化下沉组织，区域酒企将最小的作战单位落在县域，构建基地化市场护城河，是获得持续增长的基础保障。
区域市场运作是酒企长效发展的基础前提。深耕区域市场依然是当下确定性的做法，实现“品牌区域为王”的中长期战略目标；制定凸显竞争优势、强化竞争壁垒的差异化“策略布局”；构建并优化产品结构、强化渠道覆盖、创新商业模式、提升组织能力、立体品牌推广、聚焦资源投入、打造品牌势能的市场提升能力是区域市场运作的基本前提。
“全要素竞争”是下沉决策的根本。“保存量，找增量”是生存原则。有影响力的区域性酒企，一定有一个三至五年的可实现战略目标，并确定自己的品牌定位。实现从小企业到中型企业，从生存期（1亿以上）到扩张期（30亿以上），只要方法得当，它的持续性增长将是确定性的。因而要做正确的事情，并坚持涟漪化的区域发展。
组织的扁平化下沉管理的核心要素。区域化下沉需要解决组织前置，把中坚力量放在能听到炮火的地方，提高解决市场问题的效率。首先是区域领导办公地点下沉。把组织优势力量，组织高层管理办公地点下移，让管理层时刻听到一线的声音、了解一线的状态、熟知一线的竞争态势，强化市场管理的能效，用办公地点下沉的方式，用能效解决市场角逐的实际问题。其次，班组成员挂帅分管。改变原有总部天高皇帝远的态势，改变向高层汇报工作需要回厂游喝一杯的态势，让总部即刻听到区域市场的声音，让总部快速了解并部署市场决策，解决市场问题，提高组织管理的能效。
7、公关持续：树立有相对差异化且持续的公关式品鉴推广，依然是较高效率的打透区域市场氛围的核心动作，也是现实BC联动的前提。
强化消费培育是基础，消费者是产品的使用者也就是“用户”，现代市场营销理念是建立在用户思维基础之上，最直接的形式是“贸易型”商业思维，转变成以消费者为主体的用户思维。把资源最大化的投入到消费者看得见、摸得着的地方，强化C端化建设。通过不断的高品质品鉴会、高标准的商务互动，强化消费者对品牌的认知。提高品牌与市场的沟通频次，让市场时刻记住品牌的形象，让消费者时刻回味品牌的故事，让体验变得更加容易，让品牌认知变得更加深刻。
强化客户的沟通频次。品牌的公关活动是基于厂商资源的重新分配，是关于价值链的重构，是以C端为核心、通过与B端资源联动，真正把品牌活动与渠道资源做价值赋能和升华。强化消费者的是基于围绕渠道端的价值重塑。渠道成员也好，消费者也罢，厂家需要在有限的资源内，充分提高品牌互动性，让品牌在互动中认知，在动态中增长。
8、组织：组织战略要成为酒企发展的重要战略，组织数量是前提，人均单产的考核与绩效要成为主要的方式，务实出奇功（“销售总额/人均单产=组织数量”的模型具有现实意义）。
和君咨询通过服务酒企的实践与观察发现，目前较为成功企业一个确定性现象，要么是品质升级型增长，产品品质变得更好了，市场接受度变得更高，口碑更好；要么是组织型增长，凡是企业组织队伍的扩充速度和扩充的数量比较稳健的企业，整体增长也会很明显。
组织是第一生产力。组织的竞争依然是当下酒水行业竞争的核心要素。组织是决定战略实施和策略执行强大基础。基于完善的组织培育体系和人才培养机制是构建强效能组织的基本条件，组织能力是决定成功的关键要素。当前，中国酒业的职业经理人队伍比十年前大概减少50%，未来五年左右的时间，酒业依然处在一个人才荒时期的窗口，在这个过程当中，酒企要做的，第一是组织队伍的建设，基于企业的发展，科学规划现阶段的组织架构与人员队伍；第二是组织扩充，基于未来的发展，通过现有的组织架构扩充更多、更优秀的人才。基于能效构建组织的绩效考核，保障组织的能动性和积极性，让组织能效发挥最大力量。
人海战略依然是当下酒企的务实选择。酒业营销模式一地一策，一商多元的本质很难改变，在此背景下，企业致力于完成更大规模的增长，人才需求就显得极其重要，酒业基于人才汇量式增长的人海战术，对于目前的酒业规模发展依旧是确定性的现实。但是，目前85-95年龄段的酒类职业经理人才队伍严重短缺，加之最近几年酱酒企业对行业人才质量和数量的双重需求，很大程度加剧了行业招聘成本，致使人才压力倍增。但每一个企业和品牌的发展，都离不开更高质量和更多数量的市场运作人员，重视人才战略和组织战略对酒业将显得尤为重要。
人均单产的考核与绩效要成为主要的评定方式。人才能效高低决定酒类企业人才质量评定的重要依据。“销售总额/人均单产=组织数量”的模型具有现实意义。借力外部机构提高人才质量。基于高校培养、科研机构的研修和专业商学院的共同努力，是酒业人才高质高量的基础性保障，通过理论知识的搭建和企业实践的历练，并引进其他行业高级管理人才，共同推进酒业人才梯队向上发展。
当前，酒类产业仍处于大周期的深度调整阶段，行业的震荡与集中同在，挑战与机遇并存。纵观酒业发展脉络，酒业在大周期的深度调整出现“逆周期”也不是没有可能。做好营销模式升级与资源储备的个体力量，依然具有强大的市场机会与顽强的生命力。
此外，消费者对高品质白酒的需求也在日益增长，是“逆周期”发展的基础，国家在政策扶持、产区集聚、品质升级等多重利好因素的共同推动下，通过优化两个能力、强化市场下沉、鼓励技术创新、加强品牌推广、优化消费培育、拓宽渠道布局等措施的实施，将提升中国白酒品牌个体竞争力和影响力，推动酒产业高质量发展，也会促进有一批做好准备、苦练内功的企业，实现“逆周期”背景下的弯道超车。
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